Negociación interrumpida

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Cuando una negociación se ve interrumpida, es esencial tomar medidas para evitar que la situación se vuelva irreparable.  Cuando más se encone una interrupción tanto mas difícil será volver a establecer una buena disposición.

Tratar de limitar los perjuicios:

Para reducir los perjuicios provocados por una interrupción de la negociación, ambas partes deben tratar de restablecer lo antes posible la comunicación.  A veces lo mas apropiado es intentar superarla sin recurrir a la ayuda de terceros, por ejemplo si un miembro de un equipo ha abandonado la reunión, convenza a sus colega de que lo hagan regresar.  Si todo el equipo se marcha, envíe al miembro de su equipo con el que se ha entendido mejor la otra parte (posiblemente el “bueno”) para que los haga volver enseguida.

Recurrir a un mediador.

Si  ha explorado todas las vías posibles y las partes que negocian aun no han llegado a un acuerdo, es posible que tenga que recurrir a un mediador.  Ponerse de acuerdo al respecto es señal de que todos desean resolver la situación.

• Considere que recurrir a un tercero es un paso positivo, no un fracaso.
• Valore si contrata a un mediador ya que suelen ser caros.

Comprendiendo el proceso de mediación:
La mediación es el proceso por medio del cual las partes que han llegado a un punto muerto donde consideran las sugerencias de un tercero, cuya presencia ha sido acordada antemano.  Pero recuerde que no esta obligado a aceptar sus recomendaciones.  El mediador actúa de  arbitro entre las partes que negocian e intenta hallar un punto de encuentro.  Una vez logrado, el mediador puede empezar a buscar vías aceptables a reanudar la negociación.

La importancia de recurrir a un arbitraje

Si una negociación se interrumpiera, puede resolver la disputa sometiéndose a un arbitraje.  Esto supone la incorporación de un tercer para superar un punto muerto.  La regla de oro del arbitraje es que ambas partes deben acatar la decisión final del árbitro.
El papel fundamental del árbitro consiste en decidir un acuerdo justo entre las partes que negocian, y después imponer esta resolución. Los abogados y los asesores suelen ser las personas mas indicadas para actuar como árbitros.
Es importante elegir a un arbitro en al que ambas partes puedan confiar plenamente, en caso de que esto se vuelva difícil es recomendable pedir a un tercero que asigne un árbitro.

Características fundamentales de un árbitro:

• Conocer los temas.
• Permanecer imparcial durante el transcurso de la negociación.
• Considerar todos los aspectos del problema que ha provocado el punto muerto.
• Tomar decisiones vinculables que puedan hacerse cumplir por ley.

Los tribunales son el ultimo recurso para los equipos negociadores que han fracasado en su intento de alcanzar un acuerdo mutuo y si las sentencias de terceros no fueran aceptables.

Aplicar las decisiones:

Una vez  que se ha llegado a un acuerdo, ya sea solo o con la ayuda de un tercero, debe poner en practica las decisiones finales. Confeccione un plan de acción y designe a miembros adecuados de su empresa para llevarlo a cabo lo acordado entre las partes.
Cada vez que se llegue a un acuerdo entre las partes de una negociación, es necesario registrar y firmar unos acuerdos. Después se debe acordar como se pondrán en practica las decisiones.       
Una decisión negociada no se considera un éxito hasta que haya sido puesta en practica; deben preverse plazos limite y un plan de acción. Si surgieran problemas en algunos de lo acuerdos estipulados es recomendable resolverlos celebrando mas negociaciones.
“Es importante generar un ambiente grato en la mesa de negociación expresando un entusiasmo al alcanzar un acuerdo final sobre como poner en practica las decisiones, sonreír y dar la mano felicitando a todos los participantes de la negociación”.